در میان جمعیت عظیم افراد چپ دست، متأسفانه هر ساله شاهد از دست دادن یک نفر به دلیل استفاده از ابزارهایی هستیم که صرفاً برای استفادهکنندگان راست دست طراحی شدهاند.
این اطلاعات ممکن است ناباورانه به نظر برسد، ولی تنها با یک تجربه ساده میتوانید این خطر را درک کنید. تصور کنید که با دست چپ خود قیچی را بردارید و سعی در بریدن کاغذ کنید، یا حتی برای مدت کوتاهی با ماوس کامپیوتر با دست چپ کار کنید. اطمینان دارم که پس از گذشت زمانی کوتاه، خطرات ناشی از این کار را به خوبی احساس خواهید کرد.
اکنون، یک شرکت تولیدی لوازم التحریر تصمیم گرفته است تا تمرکز خود را از کل بازار به یک بخش خاص معطوف دارد: افراد چپ دست! این شرکت با هدف قرار دادن افراد چپ دست به عنوان بازاریش، توانسته است محبوبیت قابل توجهی در میان این گروه کسب کند.
در این مقاله، ما به بررسی مفهوم نیچ مارکتینگ خواهیم پرداخت و روشهای شناسایی مخاطبان هدف در این بازار را فرا خواهیم گرفت. همچنین به اهمیت این استراتژی پرداخته و با بررسی چند نمونه، درک بهتری از آن خواهیم داشت.
بازاریابی نیچ (Niche Marketing) یعنی چه؟
در ابتدا، بگذارید در مورد نحوه صحیح ادای واژهای خاص به توافق برسیم. اصطلاح بازاریابی نیچ یا بازاریابی جاویژه هر دو ادای درستی برای این مفهوم بازاریابی هستند. در زبان فارسی، این استراتژی بازاریابی را میتوان با عناوینی چون «بازاریابی گوشهای» یا «بازاریابی تخصصی» نامید؛ پس هر کدام که ترجیح میدهید، استفاده کنید.
برای توضیح مفهوم مطرح شده، تصور کنید که کل بازار هدف شما مانند یک کیک شکلاتی لذیذ است. حالا، اگر قطعهای از این کیک را جدا کنیم، متوجه تفاوت در طعم و مواد تشکیلدهنده آن با بقیه کیک میشویم. این قطعه منحصربهفرد، همان بازار نیچ شماست.
بازاریابی نیچ به معنای تمرکز بر بخشی از بازار هدف است که نیازهای آن توسط رقبای بزرگتر هنوز برآورده نشده است.
احتمالاً شنیدهاید که برخی میگویند: «محصول ما مخاطبان خاص خود را دارد». این مخاطبان خاص، گروهی از افراد در جامعه هستند که ویژگی مشترکی دارند، و آن ویژگی، نیاز مبرم آنها به یک محصول خاص است. با موفقیت در بازاریابی نیچ، شما به تدریج شهرت بیشتری کسب کرده و مشتریان وفادارتری جذب خواهید کرد. چه چیزی از این بهتر؟ اما این مشتریان وفادار کجا هستند و چگونه میتوانیم محصولاتمان را به آنها عرضه کنیم پس از شناسایی بازار نیچ؟
چرا باید از نیچ مارکتینگ استفاده کنیم؟
زمانی که به دنبال جلب توجه مخاطبانی هستید که نیازهایشان تاکنون نادیده گرفته شده، این اقدام میتواند فواید قابل توجهی را برای شما به ارمغان آورد. در این بخش، به بررسی برخی از این مزایا خواهیم پرداخت.
پیام برندتان را در دل مخاطب مینشانید
با استفاده از بازاریابی نیچ، شما از زبان، عبارات و تصاویری استفاده میکنید که برای یک دسته خاص از مردم طراحی شده است، به این ترتیب، شما در حال گفتگو با آنها به زبانی هستید که آنها به خوبی درک میکنند و این امر به شما امکان میدهد تا ارتباطی عمیقتر برقرار کنید. این روش به شما کمک میکند تا پیام مارکتینگ خود را به گوش مخاطبان برسانید.
در جذب مخاطب به بی راهه نمیروید
هنگامی که با دقت و توجه به نیازهای خاص مخاطبانتان میپردازید، از هدر رفتن منابع خود جلوگیری میکنید. با شناسایی دقیق مکانهایی که مخاطبانتان بیشترین زمان خود را صرف میکنند، نه تنها دیده شدن شما افزایش مییابد، بلکه دیگر نیازی به صرف وقت و هزینه در فضاهایی که مخاطبانتان حضور ندارند، نخواهید داشت.
بازار رقابتیتان خلوتتر است
زمانی که محصولات یا خدمات شما منحصربهفرد هستند، تعداد رقبایی که میتوانند با شما به رقابت بپردازند کاهش مییابد. بازاری که کمتر ازدحام دارد، برای شما مطلوبتر است، زیرا دیگر نیازی به دنبال کردن قیمتهای رقبا و نگرانی از عقب ماندن از آنها نیست.
علاوه بر این، اگر مخاطبان شما افرادی هستند که تاکنون مورد توجه قرار نگرفتهاند، شما به یک دستاورد بزرگ دست یافتهاید! زیرا رابطهای که بین شما و آنها شکل گرفته، پایدار و ماندگار خواهد بود.
رابطۀ قویتری با مخاطبهایتان دارید
با توجه به اینکه تعداد افراد در بازار نیچ محدودتر است، شما قادر خواهید بود تا رابطهای عمیقتر با آنها ایجاد کنید. به عنوان مثال، میتوانید ایمیلهایی بیشتر سفارشیسازی شده برای آنها ارسال کنید و به طور فعالتری به حل مشکلاتی که برایشان پیش میآید بپردازید. هرچه این رابطه استوارتر باشد، مخاطبان شما نیز وفادارتر خواهند بود.
چگونه مخاطبها را در بازاریابی جاویژه پیدا کنیم؟
چندین استراتژی متفاوت برای دستهبندی مشتریان وجود دارد که هر یک بسته به شرایط خاص کسبوکارتان قابل انتخاب هستند. شما میتوانید این تکنیکها را در ابزارهایی مانند گوگل آنالتیکس یا بخش بینشهای شبکههای اجتماعی بیابید.
1. نیچ مارکتینگ بر اساس موقیعت جغرافیایی
این روش، افراد را بر اساس جایگاه جغرافیاییشان شناسایی میکند. به عنوان مثال، سیستم هوشمند درخواست تاکسی «چیتکس» که صرفاً برای اهالی مشهد طراحی شده است.
2. نیچ مارکتینگ بر اساس دموگرافی یا جمعیت شناسی
عواملی مانند سن، جنسیت، وضعیت اجتماعی، سطح تحصیلات، موقعیت شغلی و درآمد، معیارهای مناسبی برای تعیین بازار هدف هستند.
به طور نمونه، فیسبوک در ابتدا فقط برای دانشجویان دانشگاه هاروارد طراحی شده بود و پس از کسب موفقیت در بازار هدف اولیه خود، به سایر دانشگاههای آمریکا گسترش یافت. فیسبوک به تدریج مخاطبان خود را افزایش داد و به بزرگترین شبکه اجتماعی تبدیل شد که امروزه میشناسیم.
3. نیچ مارکتینگ بر اساس سایکوگرافی یا روانشناسی
در این رویکرد، میتوانیم افراد را بر مبنای خصوصیات شخصیتی، عادات، سبک زندگی، علایق و حتی دیدگاههای سیاسی طبقهبندی کنیم. تحلیل این ویژگیها به ما امکان میدهد تا درک عمیقتری از مخاطبان داشته باشیم.
4. نیچ مارکتینگ بر اساس محصول
یکی دیگر از شیوههای بازاریابی نیچ، تمرکز بر یک محصول خاص در فرآیند تولید است. در این متد، به جای مقایسه کسبوکارها، محصولات را با یکدیگر مقایسه میکنیم.
به عنوان مثال، به جای راهاندازی یک گلخانه برای پرورش انواع گلها و گیاهان، میتوانید تنها بر فروش کاکتوسها تمرکز کنید. شاید بپرسید چرا مردم باید از گلخانهای که تنوع بیشتری دارد، خرید نکنند و به سراغ شما بیایند؟
تفاوت شما با سایر فروشگاهها در آن است که کاکتوسهای شما ظاهری منحصربهفرد دارند، محصولات را تا درب منزل تحویل میدهید، راهنمای رایگان نگهداری از گلدانها را ارسال میکنید، بستهبندی زیباتری دارید و خدمات پس از فروش برای نگهداری گیاهان در منزل ارائه میدهید.
در این استراتژی، تمرکز شما بر یک محصول خاص است، اما آن را با کیفیت بالا و خدمات ارزشمندتر به مشتریان ارائه میدهید. این دو ویژگی به عنوان مزیت رقابتی شما عمل میکنند و باعث میشوند مشتریان شما را انتخاب کنند.
برای نمونه، دیجیکالا که اکنون بزرگترین فروشگاه آنلاین ایران است، در ابتدا تنها بر فروش محصولاتی مانند گوشیهای موبایل و دوربینها تمرکز داشت. به تدریج، دامنه فروش خود را گسترش داد و مخاطبان بیشتری را جذب کرد. موفقیت آن به حدی رسید که امروزه با دیدن رنگهای قرمز و طوسی کنار هم، به یاد دیجیکالا میافتیم.
نیچ مارکتینگ بر اساس قیمت
در این روش بازاریابی که بر اساس قیمتگذاری محصولات استوار است، شما یا کالایی با قیمت بالا و لوکس ارائه میدهید یا محصولی با قیمت مناسب و اقتصادی. عواملی مانند جمعیتشناسی، مکان و خصوصیات محصول در تعیین قیمت نقش مهمی دارند. به عنوان مثال، برند «رولکس» که برای تولید ساعتهای باکیفیت و گرانقیمت شناخته شده است، افراد ثروتمند و معروف را به عنوان بازار هدف خود برگزیده است.
هر چه در شناسایی این عوامل دقیقتر عمل کنید و بازار هدفتان را بهتر درک کنید، در مسیر موفقیت گامهای استوارتری برخواهید داشت. در بخش بعدی این مقاله، روشهایی را برای شناسایی بهترین بخشهای بازار و چگونگی تسلط بر آنها بیان خواهیم کرد.
5 مرحله تا رسیدن به یک نیچ مارکت خوب
زمانی که شما با ایدهای نو برای محصولی روبرو میشوید، جستجو برای یافتن بازار نیچ مناسب آن آغاز میگردد. قبل از تعیین مکانی خاص برای عرضه، اطمینان حاصل کنید که مخاطبین شما به اندازه کافی وجود دارند تا به سوددهی برسید. اگر اینطور نیست، بهتر است به دنبال بازار دیگری باشید یا محصولتان را تغییر دهید تا مورد توجه گروههای مختلف قرار گیرد. تا زمانی که ایدههایتان را به مرحله اجرا نگذارید، نمیتوانید از نتیجه مطمئن باشید. و حتی اگر به موفقیت دست یابید، به خاطر داشته باشید که بازارها دائماً در حال تغییر هستند و شما نیز باید کسبوکارتان را متناسب با این تغییرات پیش ببرید.
در ادامه، مراحل دستیابی به یک بازار نیچ موفق را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
مرحله اول: شروع به کاوش و جستجو کنید
آغاز هر کمپین بازاریابی موثری با جستجو و کاوش عمیق آغاز میشود. شما باید دائماً در حال جمعآوری دادهها و اطلاعات تازه از مشتریان بالقوه خود باشید و قبل از ورود به بازار نیچ خاص خود، باید آنها را بهتر از خودشان بشناسید.
مرحله دوم: علایق و نگرانیهای مخصوص به بازار خود را در فضای مجازی دنبال کنید
خیر، لازم نیست به جاسوسی در فضای مجازی بپردازید. تنها کافی است که از گفتگوها و بحثهای مربوط به بازار نیچ خود آگاه باشید. موضوعات داغ میان آنها چیست؟ دیدگاههای موافق و مخالف چگونه است؟ آیا آنها از رقبای شما حمایت میکنند یا خیر؟ اگر از ابتدا از این موضوعات آگاه باشید، قادر خواهید بود خدمات بهتری ارائه دهید.
مرحله سوم: با بازار نیچ خود ارتباط برقرار کنید
ابتدا با گامهای کوچک شروع کنید. در این مرحله، هدف شما معرفی خود به مشتریان بالقوه است. پس از آنکه توانستید جایگاهی در میان آنها پیدا کنید، زمان آن رسیده است که اطلاعات بیشتری درباره خود و کسبوکارتان به آنها ارائه دهید.
به یاد داشته باشید که باید به آرامی پیش رفته و پیشنهاد خود را به صورت یک جمله ساده و در قالب یک ایمیل، عنوان مقاله و غیره به آنها ارائه دهید. در این مرحله، شما باید مشتریان را ذهنی برای معرفی محصول آماده کنید. مشتریانی که در این مرحله جذب میشوند، مشتاقانه منتظر هستند تا شما محصول خود را با آنها به اشتراک بگذارید.
مرحله چهارم: زمان آغاز تبلیغات فرا رسیده است
اکنون که به بازار هدف خود نزدیک شدهاید، باید از این فرصت استفاده کرده و کمپین تبلیغاتی خود را شروع کنید. مهم است که این بار با تمرکز بیشتر و هدفگذاری دقیقتری پیام خود را به گوش بازار نیچ خود برسانید.
در کمپین تبلیغاتی خود میتوانید از بازاریابی اینفلوئنسرها نیز بهره ببرید و شناخت برند خود را افزایش دهید. پس از آنکه محصول شما به دست مشتریان رسید، حتماً به بازخوردها و پیشنهادات آنها توجه کنید تا در دور بعدی، محصول بهتری تولید نمایید.
مرحله پنجم: نظارت دائمی بر بازار نیچ
پس از انجام تحقیقات دقیق و شناخت نیازهای بازار نیچ، هنوز فضا برای کشف عمیقتر و حل مشکلاتی که ممکن است بارها به کاهش فروش منجر شدهاند، وجود دارد. برای این منظور، باید به دقت فعالیتهای شبکههای اجتماعی را زیر نظر بگیرید؛ مشتریان شما بهترین منبع برای شناسایی نقاط ضعف و ارائه پیشنهادات سازنده هستند.
در این مقاله، روشهای انتخاب بازار نیچ مناسب و تولید محصولات متناسب با نیازهای آن را آموختیم. همچنین، دریافتیم که چگونه میتوانیم به بهترین شکل به مخاطبان خود دست یابیم. به یاد داشته باشید که در بازاریابی نیچ، صبر کلید موفقیت است.
انتظار نداشته باشید که بتوانید در مدت کوتاهی نرخ تبدیل را به اوج برسانید. بنابراین، باید به خود فرصت دهید و تلاش کنید تا ارتباطی قویتر با مخاطبان خود برقرار کنید. اطمینان داشته باشید که زمانی که فرا برسد، این افراد به مشتریان وفادار تبدیل شده و نام شما را فراموش نخواهند کرد.
تاکنون نکاتی را که بیان کردیم شنیدهاید و امیدواریم که مثالهای متعددی از بازاریابی نیچ به ذهن شما رسیده باشد. ما را از نظرات خود آگاه سازید تا بتوانیم آنها را با هم بررسی کنیم. همچنین، اگر تجربهای از استفاده از بازاریابی نیچ در کسبوکار خود دارید، تجربیات خود را در بخش نظرات این مقاله با ما به اشتراک بگذارید.
