دسترسی سریع
ارتباط با استاد
امکان بازگشت وجه
چه نکاتی از این کتاب میآموزم؟
- به درک روشنی از نظریۀ دایره طلایی دست خواهیم یافت
- اصولی برای تعریف هویت برند خود فرا میگیریم
- با مفهوم پرسونای مشتری و نحوه ایجاد آن آشنا میشویم
- پرسونای متنوعی از مشتریان خود طراحی خواهیم کرد
- با جزئیات بیشتری از نقشه سفر مشتری آشنا میشویم
- نقشۀ سفر مشتری را برای پرسونایهای خود به تصویر خواهیم کشید
- در نهایت، چشماندازی دقیق و روشن از مسیر خود خواهیم داشت
از کجا آمدهام آمدنم بهر چه بود – به کجا میروم آخر ننمایی وطنم
مولانا هنگام سرودن این شعر، بیتردید حسی از غربت در وجودش بود. او به دنبال جایی میگشت که به آن تعلق داشته باشد، وطنی که ریشههایش را بشناسد، راهش را درک کند و هدف زندگیاش را دریابد. این همان چیزی است که مولانا را برای ما و شما، به مولانای بیهمتا تبدیل کرده است.
ممکن است بپرسید که این موضوع چه ارتباطی با دنیای کسبوکار دارد؟ پاسخ روشن است: در میان کسبوکارهای ایرانی، اغلب از اهمیت پاسخ به چنین سوالات عمیقی غافل میشویم و به سادهترین و سطحیترین پاسخها بسنده میکنیم. هدف کسبوکار شما چیست؟ سود! مشتریان شما چه کسانی هستند؟ همه! چه ارزشی برای کارتان دارید؟ کیفیت و مشتریمداری!
اما در این رویکرد یک نقص بزرگ وجود دارد: ما بدون هویت و ریشه باقی میمانیم و با هر تغییر کوچک در بازار، در جهت باد حرکت میکنیم. شور و اشتیاقی به کارمان نداریم و هر روز تنها برای کسب درآمد از خواب بیدار میشویم. در تیمهای ما همدلی و همافزایی نیست، زیرا هیچ هدف و ارزش مشترکی دنبال نمیشود. ما مشتریان خود را بهخوبی نمیشناسیم و در نتیجه، بودجههای هنگفتی را هدر میدهیم تا به دنبال جذب آنها باشیم.
این مساله یک مشکل اساسی است. نداشتن پاسخ به پرسشهای بنیادی برای کسبوکار، مانند یک سنگ بزرگ و سنگین است. اما این سنگ نه به عنوان مانعی که باید برداشته شود، بلکه بهعنوان باری اضافی در کولهبارمان است که از سرعت ما میکاهد. ما آنقدر مشغول طی مسیر هستیم که فراموش میکنیم کولهبار خود را بررسی کنیم و این سنگ را کنار بگذاریم.
با مشاهده و درک این مشکل، ما تصمیم گرفتیم راهحلی برای آن بیابیم. نتیجه چه شد؟ یک پرسشنامه طراحی کردیم که به کسبوکارها کمک میکند خودشان و مشتریانشان را بهتر بشناسند.
این پرسشنامه، نقشه راه کسبوکار شماست
برای تدوین و گردآوری این پرسشنامه، از منابع متعددی بهره بردهایم. هدف اصلی ما این بود که محتوایی ارائه دهیم که کاملاً با آخرین دانش و مباحث روز در زمینه کسبوکار همخوانی داشته باشد. علاوه بر این، برایمان بسیار مهم بود که جنبه انسانی کار حفظ شود؛ تا از فضای صرفاً ماشینی و مکانیکی دور شویم و به کسبوکارها کمک کنیم هویتی انسانی پیدا کنند. امیدواریم توانسته باشیم به این هدف دست یابیم.
حال که مباحث کلی را مطرح کردیم، بیایید نگاهی دقیقتر به محتویات این پرسشنامه بیندازیم.
با دانلود این پرسشنامه، چه چیزی دریافت خواهید کرد؟
این پرسشنامه در قالب یک فایل پاورپوینت قابل تکمیل به شما ارائه میشود که شامل سه بخش اصلی است.
گام نخست: خودشناسی برند
در اولین بخش از این پرسشنامه، شما به شناختی دقیق از برند خود خواهید رسید و به نوعی هویت برندتان را تعریف میکنید. در این مرحله، به همراه هم به چهار پرسش بنیادین در مورد کسبوکار شما پاسخ خواهیم داد: دلیل وجودی شما چیست؟ روش کار شما چگونه است؟ چه محصول یا خدماتی ارائه میدهید؟ و چگونه خود را به دیگران معرفی میکنید؟
هر یک از این سوالات به جزئیات بیشتری تقسیم شده است تا اطمینان حاصل شود که تمام جنبههای مهم مورد بررسی قرار میگیرند و شما زمان و فضای کافی برای انتقال افکار و ایدههایتان خواهید داشت.
پس از تکمیل این بخش، برند شما دارای هویتی شفاف و مشخص خواهد شد که باعث میشود ریشهای قوی و رویکردی منسجم داشته باشید. به طور دقیقتر، این شناخت به بهبود هماهنگی تیم شما، پیامها و محتوای سایت، وبلاگ و کلیت کسبوکارتان کمک شایانی میکند.
گام دوم: شناخت دقیق مشتری
در این مرحله، به سراغ شناسایی مشتریان کسبوکار شما میرویم. با همکاری هم، چندین پرسونای مشتری (Buyer Persona) را طراحی میکنیم؛ یعنی مجموعهای از مشتریان فرضی که نمایانگر جامعه هدف شما هستند و با تعریف جزئیات مختلف، به آنها جان میدهیم.
اگر تاکنون با مفهوم پرسونا آشنا نبودهاید، در این مرحله به توضیح مختصری اکتفا میکنیم (البته در بخش راهنمای کتاب، به طور کامل این مبحث را بررسی خواهیم کرد). در دنیای بازاریابی، پرسونا روشی نسبتاً جدید است. در گذشته، تنها به تعیین جامعه هدف بسنده میکردیم که تصویری کلی و مبهم از مشتری به ما میداد. اما با پرسونا، ما به شناخت عمیقتری از مشتریها میرسیم؛ از محل زندگی گرفته تا انگیزهها و اهداف شخصی آنها.
با تعریف پرسوناها، شما شناخت عمیقی از مشتریان خود خواهید داشت که بر تصمیمگیریها و استراتژیهای کسبوکارتان تأثیرگذار خواهد بود.
گام سوم: آشنایی با نقشه سفر مشتری
هنوز کار ما تمام نشده است؛ یک گام حیاتی باقی مانده و آن هم شناخت نقشه سفر مشتری است. این بخش شامل سه مرحله کلیدی است: زمانی که مشتری مشکل خود را شناسایی میکند، زمانی که راهحل شما را بررسی میکند و در نهایت، زمانی که تصمیم نهایی خود را میگیرد. ما بهدقت بررسی میکنیم که در هر یک از این مراحل، چه اطلاعات و محتوایی باید در اختیار مشتری قرار گیرد. (لازم به ذکر است که برای هر پرسونا، نقشه سفر مشتری به طور جداگانه طراحی خواهد شد.)
با تکمیل این بخش، شما خواهید دانست که در هر مرحله از فرآیند خرید چگونه باید با مشتریان خود برخورد کنید. از محتوایی که مشتری را جذب میکند تا زمان مناسب برای تماس تلفنی و ارائه مشاوره؛ همه این موارد با دقت شناسایی خواهند شد.
کتاب بسیار مفید و عالی بود، پیشنهاد میکنم حتما ازش استفاده کنید.